Как выбрать нишу на фрилансе: четыре вопроса, проверка и ошибки

Чтобы выйти на фриланс, надо выбрать, что и для кого вы будете делать. Обычно этот выбор и называют нишей. Выбрать нишу на фрилансе — значит найти баланс между спросом, доходом и тем, что вы умеете лучше всего. Ниже алгоритм из четырёх вопросов, ответ на вопрос, сколько ниш держать, способы проверить нишу до увольнения и ошибки, которые мешают на старте.

Мы — редакция editors.one, больше семи лет работаем на фрилансе: пишем и редактируем тексты, готовим сценарии и курсы для компаний. Когда мы уходили из найма, мы тоже выбирали нишу и первые месяцы ошибались, поэтому примеры ниже во многом наши.

Что такое ниша для фрилансера

Для фриланса ключевую роль играют ваши навыки, ими вы и будете зарабатывать на свободном и конкурентном рынке. Главное требование к навыку — вы должны с его помощью уметь что-то сделать, то есть довести задачу от идеи до результата.

Когда вы уходите на фриланс, вы перестаёте быть должностью и становитесь ремесленником. В корпорации компания платит за функцию, например за то, чтобы быть бренд-менеджером креативного агентства. Бренд-менеджер вполне может потратить два часа в день на звонки, которые не приводят к решению задач или к деньгам для бизнеса. Он всё равно получит оклад.

На фрилансе, как минимум в самом начале, быть бренд-менеджером сложно. Фрилансер зарабатывает, когда продаёт результат работы, а не когда выполняет функцию. Поэтому нишу удобнее описывать как ремесло: человека в ней описывает результат, а не процесс. Вот как это звучит в разговоре с клиентом.

Гарантий таргетолог не даёт, но клиент понимает, что именно ему сделают и за что он платит. Клиент маркетинг-менеджера не понимает даже этого, поэтому таргетологу проще договориться.

Бывают исключения. Если вы супервостребованный специалист, то можете стать консультантом по чему угодно, в том числе по бренд-менеджменту. Но если вы только начинаете, выгоднее думать о себе как о ремесленнике. Так вам будет проще продавать первым клиентам. Как из ремесла собрать позиционирование и описание услуг, подробно разобрано в статье позиционирование на фрилансе.

Как выбрать нишу на фрилансе: четыре вопроса

Начните с ответов на четыре вопроса:

1. В какой сфере я могу создавать результат?
2. В чём именно я однозначно хорош?
3. Кто и на каких проектах мне за это хорошо заплатит?
4. Что конкретно я могу им предложить?

Разберём каждый на одном примере, специалисте по рекламе в соцсетях. Пример выдуман, важнее принцип.

В какой сфере я могу создавать результат

Опишите, что вы умеете делать и какой результат можете приносить. Пишите глаголами совершенного вида, то есть о том, что вы можете сделать, а не делать.

«Могу настроить рекламу в социальных сетях: нарисовать простые баннеры, собрать аудиторию, выставить настройки. Когда наберутся данные, смогу оптимизировать кампанию, чтобы клик стоил дешевле. Ещё могу проанализировать данные на уровне продвинутого знания Экселя, танцую бачату и узнаю птиц по голосам».

В чём я однозначно хорош

Из этого списка выберите то, в чём вы не просто мелко плаваете, а погружаетесь с головой. Вы разбираетесь в деталях, можете выбрать удачную стратегию для конкретного проекта или дать клиенту ценный совет.

«С анализом данных я каким-то коллегам помочь могу, но для рынка навык слабоват. А бачата и пение птиц вообще вряд ли кому-то нужны. Зато в таргетированной рекламе я бодро секу, на этом и остановлюсь».

Здесь нужно честно ответить себе, есть ли у вас в этом ремесле аргументированное мнение. Почти всегда клиент знает ваше ремесло хуже вас, поэтому он и купил услуги фрилансера. Он может задавать много вопросов, предлагать спорные идеи или не понимать ваших предложений. Это нормально, его мнение будет отправной точкой для дискуссии, а не директивой. Но у вас должно быть понимание, что и почему вы делаете. Для этого нужны насмотренность и умение аргументировать свою позицию.

Например, Олег на работе 10% времени общается с людьми, ещё 10% выступает режиссёром на съёмочной площадке, ещё 10% выдумывает креатив для рекламы, а 70% снимает, стоя за камерой. Олег может стать креативным продюсером, но насмотренность в этой сфере у него невысокая. Даже если он найдёт заказчика, он может не понять, как именно поможет и что делать с обратной связью. Если Олег станет оператором, это наверняка сработает. Он снял уже сотню роликов и понимает, какую взять камеру, как расставиться и добиться классной картинки. Олег точно знает, чем поможет и почему его мнение имеет цену.

Кто и сколько за это заплатит

Присмотритесь к сегментам и клиентам, которые оценят вашу работу выше, и подумайте, что вы можете им предложить.

«У финансовых компаний бюджеты побольше — и на сами рекламные кампании, и на услуги по их настройке. А я неплохо понимаю, как им искать клиентов. А вот локальные кофейни и пекарни за мою работу заплатят скромнее».

О ценах лучше задуматься сразу. Мы делим ставки в большинстве конкурентных фриланс-индустрий на три примерных сегмента. Это наши наблюдения, а не статистика рынка.

Если не знаете, сколько должен стоить ваш час, возьмите текущую зарплату и разделите на 100. Рабочий месяц — это около 160 часов, но на фрилансе часть из них уходит на поиск клиентов, переписку и документы, и за это время вам никто не платит, поэтому делить нужно на меньшее число. При зарплате 120 000 ₽ получится 1 200 ₽ в час. Если получилось меньше нижней границы, ставьте ставку по ней. Для специалиста с опытом в Москве и в конкурентной нише нижняя граница — 1 000 ₽ в час. Если вы работаете в регионе или в недорогой нише, нижняя граница — 800 ₽, это начало адекватного сегмента в таблице. Ниже 800 ₽ начинается спорный сегмент, туда лучше не опускаться. Назовём эту нижнюю границу вашим порогом. Как посчитать цену точнее, мы разбирали в статье как ставить цены на услуги фрилансера.

Если вы талантливый оператор с хорошим портфолио и можете сделать картинку на площадке, не бойтесь просить много даже на первых проектах. Получить отказ лучше, чем работать задёшево.

Что конкретно я могу им предложить

Подготовьте и опишите конкретное предложение, это будет отправная точка. Если жизнь покажет, что предложение не очень, вы его доработаете. Но чем оно точнее, тем лучше.

«Детали, конечно, зависят от обстоятельств, но за неделю я смогу настроить десяток тестовых кампаний, а когда по ним наберутся данные, составлю хороший прогноз по лидам».

Так можно дойти от абстракции до конкретики, которую легче продавать. Было «интернет-маркетолог для вашего бизнеса», стало «настрою 10 тестовых кампаний и по их результатам составлю прогноз бюджета для финтех-стартапа». Без опыта сформулировать такое предложение сложно: вы ещё не знаете точно, сколько времени уйдёт на задачу. Назовите объём, срок и цену по лучшей своей оценке, а после первых заказов поправите их. Как превратить предложение в письмо клиенту, рассказываем в статье про коммерческое предложение фрилансера.

Сколько ниш держать

На старте выберите один-два навыка, которые вы умеете делать лучше всего, и ищите фриланс только про них. На первых порах не ищите клиентов из смежных сфер и не беритесь за непрофильные проекты.

Если сразу предложить десятки видов услуг, а затем подстраиваться под рынок, вы рискуете просесть по качеству на фоне специализированных фрилансеров. Например, если вы будете писать статьи и параллельно дизайнить и верстать лендинги на Тильде, то вряд ли сможете делать такие же статьи, как профессиональный редактор, который ни на что не отвлекается. А если набрать много разнородных задач в непохожих друг на друга проектах, будет тяжело и с нагрузкой.

Средний вариант в таблице — наш. Мы тоже были не пальцем деланные, когда уходили с работы. Могли написать текст, собрать лендинг на Тильде, обучить редакторов, договориться с аналитиками и разработчиками, придумать дизайн, провести сессию дизайн-мышления. У нас на двоих в запасе были курсы по JS, SQL и фасилитации, магистерская работа в сфере крипты и одна бас-гитара. В корпорации постоянно обрастаешь такими сопутствующими навыками.

Мы первое время предлагали потенциальным клиентам всё что угодно. Продавали себя как методологов, контент-продакт-менеджеров, авторов статей и курсов и прочих разнорабочих. Было стрёмно: клиенты не понимали, чем именно мы им поможем. Мы поняли это за первые несколько месяцев: весь этот багаж на рынке особо не нужен. В первую очередь нужен результат, который мы можем производить. Мы сфокусировались на статьях для бизнеса и постепенно добавляли уже существующим клиентам новые услуги на основе старых навыков.

Если у вас за плечами несколько лет в офисе, вас с большой вероятностью сложно описать одним ремеслом. Вы можете всего понемножку, но человеку-оркестру на фрилансе трудно: он обрекает себя на вечный бег в колесе и непредсказуемость. Ещё одна выгода узкой ниши проявляется в оценке задач. Если вы не распыляетесь, то со временем запросов, на которые вам поначалу нечего ответить, становится всё меньше, а прогнозы сроков и цен становятся точнее.

Узкая ниша не значит, что вы выбрасываете остальные навыки. Допустим, человек умеет придумать концепцию, написать сценарий, подобрать актёров, подготовить декорации, расставить свет, настроить звук, подобрать ракурс и следить за кадром. На первый взгляд это целый видеопродакшен в одном человеке. Но вряд ли человек одинаково здорово делает всё, а в одном проекте ему и не нужно делать всё самому. Расставить свет, настроить звук и снять удачную картинку — достаточный набор навыков, чтобы позиционировать себя как видеооператора. Остальные навыки помогут делать работу лучше, быстрее и дороже, а со временем вы добавите услуги и клиентов из смежных областей. Для рынка лучше быть чем-то одним и понятным, чем всем подряд без конкретики.

Как проверить нишу до ухода в неё

В точке ноль трудно понять, какие навыки востребованы на рынке, поэтому экспериментировать придётся почти наверняка. Проверку удобно делать, пока у вас есть зарплата. Вот что можно сделать.

1. Посмотрите, по каким задачам у вас уже есть кейсы. Это самый простой способ выбрать навык. Если у вас есть три кейса по таргетингу во ВКонтакте, им и занимайтесь первое время, а контекстную рекламу и email-маркетинг добавите позже. Пара кейсов к вашему предложению станет основой портфолио, а как собрать его без опыта, мы рассказали в статье про портфолио для новичка.
2. Проверьте спрос. Откройте на биржах раздел вашего ремесла и посмотрите, сколько в нём свежих заказов, какие задачи ставят заказчики и какой бюджет предлагают. Обзор того, какие направления сейчас заказывают чаще, есть в статье популярные направления фриланса.
3. Проверьте цену. Возьмите несколько свежих заказов из вашей ниши, прикиньте, сколько часов ушло бы у вас на каждый, и разделите бюджет заказа на эти часы. Например, заказ за 8 000 ₽, на который у вас уйдёт 8 часов, даёт 1 000 ₽ в час. Оценка получится грубой, но для проверки её хватит. Если находятся клиенты, которые платят не меньше вашего порога, ниша подходит. Если заказы дешевле, сначала присмотритесь к другим клиентам в той же нише: разные заказчики платят по-разному, как финансовые компании и кофейни в примере выше. Не меняйте ремесло из-за цены, пока не попробовали других клиентов.
4. Отправьте конкретное предложение знакомым и бывшим коллегам. Начните с небольших разовых задач, а часть клиентов с такими задачами потом превратите в постоянных.
5. Не уходите с работы, пока не найдётся хотя бы один проект. Он не обязательно дорогой. Главное, что вы ударили с клиентом по рукам и он точно не сольётся.

Если очень хочется уйти в другую нишу, качайте её на фоне, пока не станете в ней достаточно сильны. Проверка не заканчивается в день увольнения. Наши дела начали выравниваться примерно через полгода, а относительно твёрдо встать на ноги мы смогли через 10 месяцев после ухода из найма. Как совмещать работу и первые заказы, мы подробно разобрали в статье как перейти на фриланс с постоянной работы.

Ошибки при выборе ниши

Выбирать модную нишу вместо той, где вы разбираетесь

Модная ниша — та, о которой много пишут в соцсетях и по которой продают курсы с обещанием высоких ставок. Если у вас нет в ней опыта, вы окажетесь на месте Олега, который решил стать креативным продюсером. Заказ найти можно, но вы не поймёте, чем помочь клиенту, и будете соревноваться с теми, кто работает в этой нише давно.

Часто к модной нише толкает ощущение, что своя ниша недостаточно денежная. Это ощущение может обманывать. Возможно, вы так долго делаете свою работу, что перестали видеть её ценность, или недооцениваете свои возможности. То, что средний разработчик в час стоит дороже среднего копирайтера, само по себе ничего не значит. Хороший копирайтер в час зарабатывает больше, чем плохой разработчик. Выбирайте нишу, в которой вы разбираетесь, и продавайте её за нормальные деньги. Если модная ниша вам правда интересна, качайте её на фоне, как мы советовали выше.

Называть себя громче, чем вы работаете

Допустим, редактор сильнее всего в редактуре, неплохо оформляет тексты и немного разбирается в продвижении и аналитике. Может возникнуть соблазн назвать себя на фрилансе издателем или контент-директором. Для работы на себя это плохая стратегия. Лучше сфокусироваться на том, что получается здорово, и остаться редактором, но сильным и востребованным.

Уходить в низкий ценовой сегмент

От низкооплачиваемой работы потом сложно избавиться. Вы берётесь за дешёвый проект, чтобы было что завтра съесть, и зарабатываете копейку. Её хватает ненадолго, поэтому приходится браться за следующий заказ, лишь бы не сидеть без денег. Ближе всего к вам оказываются другие дешёвые задачи, и круг замыкается. Клиенты к тому же запомнят, что вы готовы работать дёшево, и завалят вас немаржинальными задачами. Остерегайтесь проектов, где сразу понятно, что ваш час в итоге будет стоить меньше вашего порога.

Предлагать всё подряд

Мы продвигали два предложения с разницей примерно в год. Первое предложение было про всё подряд: «Удалённый редактор для бизнеса. Поможет написать статью в блог или для СМИ, оформить материал для рассылки, сделает анонсы в социальных сетях и напишет текст на сайт». Второе было конкретным: «Напишем 4 статьи для IT-компании за 40 000 ₽». Мы платили за рекламу обоих. Первое предложение не принесло даже тех денег, которые мы потратили на его рекламу. Второе привело крутых клиентов, и заработали мы на них в десять раз больше, чем потратили на рекламу.

Представьте вывески на двух магазинах. На одной написано: «Свежайший хлеб для вашего бизнеса, можно накормить сотрудников или партнёров. Ценообразование гибкое, от 1 ₽ за 1 грамм!» На другой: «Батон нарезной, 30 ₽». Скорее всего, вы зайдёте во второй магазин. На фрилансе то же самое. Если вы сработаетесь с клиентом, то сможете продать ему уже что-то более сложное.

Частые вопросы

Что такое ниша на фрилансе?

Ниша — это то, что и для кого вы делаете за деньги. Удобнее всего описывать её как ремесло с понятным результатом, например «настраиваю рекламу для финансовых компаний», а не как должность вроде «маркетинг-менеджер».

Сколько ниш выбрать новичку?

Одну-две. Выберите навыки, в которых вы сильнее всего, и ищите заказы только по ним. Смежные услуги можно добавить позже, когда появятся постоянные клиенты.

Как понять, что ниша выбрана правильно?

У вас есть кейсы по этому ремеслу, вы можете аргументировать свои решения перед клиентом и находите клиентов, которые платят не меньше 1 000 ₽ в час, а в регионах и недорогих нишах — не меньше 800 ₽. Ещё один признак — клиенты понимают ваше предложение с первого раза и не переспрашивают, что именно вы сделаете.

Можно ли сменить нишу?

Можно. Новую нишу лучше качать на фоне, пока основная приносит деньги, и переходить, когда в новой появятся кейсы и первые клиенты.

Нужно ли выбирать нишу, где больше платят?

Выберите нишу, в которой вы разбираетесь, а потом ищите в ней клиентов, которые платят не меньше 1 000 ₽ в час, а в регионах и недорогих нишах — не меньше 800 ₽. Хороший специалист в недорогом ремесле зарабатывает больше, чем слабый специалист в дорогом.