Коммерческое предложение на услуги: как написать фрилансеру, образец

Коммерческое предложение на услуги — это письмо или короткий документ, в котором вы пишете клиенту, как поняли его задачу, что сделаете, сколько это стоит и когда будет готово. Чем конкретнее предложение, тем лучше. «Напишу четыре статьи для блога IT-компании за пять недель, 76 500 ₽» клиент поймёт сразу. С предложением «Удалённый редактор для бизнеса, тексты любой сложности» клиенту придётся переспрашивать, что именно он получит и за какие деньги.

Мы — редакция editors.one, больше семи лет работаем на фрилансе: пишем и редактируем тексты, готовим сценарии и курсы для компаний. Ниже расскажем, когда коммерческое предложение нужно, из каких частей оно состоит и как посчитать смету. Дальше дадим образец коммерческого предложения копирайтера со сметой, разберём частые ошибки и покажем, как отправить предложение и как напомнить о нём, если клиент молчит.

Когда писать коммерческое предложение

Коммерческое предложение, или КП, лучше всего работает как ответ на запрос. Клиент написал, что ему нужно, вы задали вопросы, созвонились и разобрались в задаче. Теперь клиенту нужно понять, что именно вы сделаете и за сколько. Это и есть момент для КП.

Холодные КП работают хуже. Мы на старте решили, что без холодных писем не обойтись, и за первые месяцы фриланса разослали десятки писем с презентациями и коммерческими предложениями. Нам ответили пару раз, и то отказом, остальные письма ушли в пустоту. Сами мы ни разу ничего не покупали после холодного звонка или письма, но почему-то решили, что наши письма сработают. Допускаем, что в каких-то нишах холодные сообщения могут работать. Нам они потраченного времени не окупили.

Ещё один случай, когда КП можно не писать, — запрос для галочки в тендере. Большие компании иногда рассылают одинаковые письма десяткам исполнителей, чтобы закупка выглядела честной, хотя победитель уже известен. Обычно такие письма обезличенные, в копии стоят адреса других агентств, а в теме написано «Запрос КП для ООО „Ромашка“». Готовить КП для таких писем — пустая трата времени. Как отличить такой запрос от настоящего, мы разобрали в статье о том, с кем не стоит работать фрилансеру.

Начните с конкретного предложения

Чем конкретнее вы сформулируете, какой получится результат и за сколько денег, тем лучше. Ограничьте список услуг, срок и деньги. Сравните, как пекарня может описать свой товар. Для первого контакта лучше подойдёт не «хлебобулочные изделия на любой вкус», а «пшеничный цельнозерновой за 100 ₽ к 9 утра у вас дома». О других изделиях расскажете потом, а здесь клиент сразу понимает, что и за сколько ему предлагают. Так ему проще принять решение.

У нас есть такой пример. Мы запускали рекламу двух своих предложений в поиске и соцсетях с разницей примерно в год. Первое было про всё подряд, второе вполне конкретное.

Заказы с первого предложения не покрыли даже деньги, которые мы потратили на его рекламу. Второе принесло нам хороших клиентов, и они заплатили нам в десять раз больше, чем стоила реклама. Если вы сработаетесь с клиентом, потом сможете продать ему что-то более сложное. Как найти такое предложение для себя, мы рассказывали в статье про позиционирование на фрилансе.

Структура коммерческого предложения

Коммерческое предложение на услуги фрилансера редко бывает длиннее двух страниц. Часто всё помещается в тело письма. В КП стоит включить восемь частей.

1. Как вы поняли задачу. Опишите своими словами, чем занимается клиент, какая у него аудитория, какую проблему вы будете решать и как именно собираетесь это сделать. Так вы убедитесь, что вы с клиентом говорите об одном и том же.
2. Что вы сделаете. Клиент часто не знает, как выглядит ваша работа. Снять и смонтировать видео для него работа на пару часов, а настроить рекламу — вообще на 15 минут. Расскажите, из чего складывается ваша часть проекта, это объяснит цену.
3. Что вы не делаете. Клиент по умолчанию ждёт, что вы решите его задачу под ключ. Если вы пишете тексты, но не ищете для них картинки, так и напишите.
4. Что нужно от клиента. Доступы, эксперт для интервью, брендбук, бюджет на подрядчиков.
5. Смета. Список работ с ценой каждой и итоговая сумма.
6. Сроки и этапы. Когда начнёте, когда сдадите каждую часть и сколько времени у клиента на комментарии.
7. Условия оплаты. Предоплата, постоплата или оплата по этапам.
8. Следующий шаг. Напишите, что клиенту сделать, если предложение подходит, например ответить на письмо, чтобы вы прислали договор.

Если у вас есть пара похожих работ, добавьте ссылки на них после сметы. Как собрать такие работы в одном месте, мы рассказывали в статье о том, как создать портфолио фрилансера.

Первые четыре части похожи на техническое задание, только написанное вами. Если клиент уже прислал ТЗ, сверьте с ним свою версию. Как работать с ТЗ, мы разобрали в статье про техническое задание. Чтобы было из чего собрать эти части, сначала задайте клиенту вопросы. Список вопросов собран в статье о том, какие вопросы задать клиенту перед началом работы.

Как составить смету для КП

Любую работу можно разбить на подзадачи. Написать статью — значит исследовать тему, собрать фактуру, найти эксперта или героя истории, провести и расшифровать интервью, составить план, написать, отредактировать и откорректировать текст. Каждая подзадача создаёт ценность для проекта, отнимает время и стоит денег. Смета — это список этих подзадач с оценкой каждой.

Смета решает две задачи. Она показывает клиенту, что фрилансер будет делать и сколько это стоит. Значит, хорошая смета понятная и не вызывает вопросов. Ещё она помогает фрилансеру защитить бюджет, который он попросил за проект. Значит, хорошая смета цельная, из неё сложно что-то выкинуть.

Сложно сказать, сколько пунктов должно быть в смете. Мы стараемся держаться в диапазоне от трёх до восьми. У этого нет рационального обоснования, просто мы так делаем. Если в смете будет всё подряд, клиент в ней запутается. Если работы описаны слишком общо, смета вызовет много дополнительных вопросов.

Мы почти всегда считаем работу в часах, поэтому в нашей смете обычно такие столбцы:

1. Название пункта: подзадача или этап проекта, например «провести интервью» или «редактура текста».
2. Описание: для чего пункт нужен и что в себя включает.
3. Количество штук. Если нужно 5 интервью, так и пишем — 5 штук.
4. Часы на одну штуку.
5. Стоимость пункта: количество штук × часы на штуку × стоимость часа.

Стоимость проекта складывается из суммы всех пунктов. Ещё два приёма помогают защитить смету.

Вынесите в отдельную строку организационные часы. На любом проекте есть созвоны, переписка, погружение в задачу и документы. Раньше мы размазывали это время по другим задачам, а теперь выносим отдельной строкой и называем «Организационные часы». Так клиент видит, что это время тоже стоит денег.

Отделите главные пункты от дополнительных. Главные клиент не сделает сам, например текст статьи. Дополнительные клиент может взять на себя, например найти эксперта для интервью. Менеджеры со стороны клиента часто стараются выкинуть дополнительные пункты из сметы. Пусть выкидывают: если клиент захочет сэкономить, предложите убрать именно их. Главные пункты держат результат, их цену не снижайте.

Стоимость часа берите из своего прайса. Если вы ещё не знаете, сколько стоит ваш час, начните со статьи о том, как ставить цены на услуги фрилансера.

Образец коммерческого предложения копирайтера со сметой

Ниже КП копирайтера, которому написала IT-компания. Компании нужны статьи для блога, и до этого был один созвон. Ставка в примере 1 500 ₽ в час. Квадратные скобки замените своими данными.

Тема письма: Статьи для блога [название компании]: предложение и смета

Здравствуйте, [имя]!

Спасибо за созвон. Ниже предложение по статьям для блога, всё в одном письме, чтобы удобно было переслать коллегам.

Как я понял задачу. Вы делаете [продукт] для [кого]. Блог нужен, чтобы читатели из поиска узнавали о продукте и оставляли заявку на демо. Сейчас в блоге выходят новости компании, а полезных статей для клиентов нет. Вы хотите четыре статьи в ближайшие полтора месяца на темы, которые клиенты спрашивают у отдела продаж.

Что я сделаю. Предложу темы, возьму интервью у ваших экспертов, напишу и отредактирую четыре статьи по 8–10 тысяч знаков. В каждую статью заложены два круга ваших комментариев.

Что не входит. Иллюстрации, вёрстка в блоге и продвижение статей. Если нужно, посоветую иллюстратора.

Что нужно от вас. Час времени эксперта на каждую статью и один человек, который собирает комментарии от коллег и присылает их одним списком.

Смета.

Стоимость часа — 1 500 ₽.

Сроки. Начну в течение трёх рабочих дней после подписания договора. В первую неделю согласуем темы и проведём интервью, дальше буду присылать по одной статье в неделю. Четвёртая статья придёт на пятой неделе после старта. На комментарии к каждой статье нужно 3 рабочих дня, иначе график сдвинется.

Оплата. 50% до начала работы, 50% после сдачи четвёртой статьи по акту. Я самозанятый, после каждой оплаты пришлю чек.

Похожие работы. [Ссылка на статью для IT-компании], [ссылка на статью с интервью эксперта].

Что дальше. Если предложение подходит, пришлю договор. Если хотите что-то убрать или добавить, давайте созвонимся на 15 минут, и я пересчитаю смету.

[Подпись, телефон]

Проверим арифметику. В столбце «Всего часов» стоит количество, умноженное на часы на одну штуку: для текста статьи 4 × 6 = 24 часа. Всего часов: 3 + 8 + 4 + 24 + 8 + 4 = 51. Деньги: 51 × 1 500 = 76 500 ₽.

Наше предложение «4 статьи для IT-компании за 40 000 ₽» из раздела про конкретное предложение стоит меньше. Статей столько же, но объём работы другой. При ставке 1 500 ₽ в час 40 000 ₽ — это около 27 часов. Их хватит на четыре текста по 6 часов, то есть 24 часа, и ещё 3 часа на созвон и небольшие правки. Интервью, отдельный план и второй круг правок в такой бюджет не помещаются. В образце копирайтер всё это делает, поэтому вышло 51 час. Сравнивайте цены по составу работ, а не по числу статей.

Когда клиент согласится, подпишите договор и в тот же день выставьте счёт на аванс. Как это сделать в приложении «Мой налог», мы рассказали в статье о том, как выставить счёт самозанятому.

Если вы дизайнер

Структура та же, меняются пункты сметы и этапы. Для лендинга это могут быть прототип, визуальный стиль, макеты страниц, адаптация под телефон и передача макетов в разработку. Если проект стоит вдвое больше, чем вы зарабатываете в месяц, или ещё дороже, разбейте оплату на этапы и в КП так и напишите:

«50 000 ₽ — аванс в начале проекта. Следующие 50 000 ₽ — когда подготовим прототип. Ещё 50 000 ₽ — когда утвердим визуальный стиль. Последние 50 000 ₽ — когда передадим макеты в разработку».

Расплывчатая формулировка «50 тысяч в начале и ещё по частям по мере работ» в КП не годится. Клиент поймёт её иначе, чем вы, и спор о деньгах начнётся в середине проекта.

Как назвать цену до КП

Цену лучше назвать раньше, чем вы пришлёте КП. Если бюджет клиента — X, а вы хотите взять за работу 5X, обоим выгодно узнать об этом пораньше. Иначе вы потратите неделю-две на обсуждение проекта, а потом выяснится, что поработать вместе не получится.

В нашей культуре не очень принято говорить о деньгах. Разговор о проекте превращается в состязание «Кто первый назовёт бюджет, тот проиграл»: и исполнитель, и заказчик обсуждают всё подряд, кроме стоимости. Так не надо. Подходящее время обсудить деньги — когда угодно, можно даже в первом письме. Назовите вилку и скажите, от чего зависит итог:

«Точную стоимость смогу назвать, когда изучу задачу и вводные. По моему опыту, похожие проекты обходятся в 60 000–90 000 ₽, итог зависит от количества интервью и кругов правок».

Если вы с такой задачей не сталкивались, это нормально. Честно скажите, что пока не знаете, и всё равно прикиньте хотя бы нижнюю границу. Она поможет начать разговор. Вилка не ограничивает вас сверху: итоговая стоимость появится в процессе обсуждения и может оказаться выше. Зато вы не потратите время на работу, которая изначально не вписывается в бюджет клиента.

Ошибки в коммерческом предложении

1. Предложение про всё подряд. Клиент не понимает, что купит, и откладывает решение.
2. Смета, в которой пять строк «Работа над проектом». Она вызывает вопросы, на которые придётся отвечать в переписке.
3. Смета на тридцать строк. В ней легко запутаться. Клиент начнёт вычёркивать пункты, не понимая, зачем они нужны.
4. Нет раздела «Что не входит». Клиент думает, что вы сами найдёте и купите фотографии для статей, а потом включите расходы в счёт.
5. Цена появляется только в КП, после двух недель обсуждений. Если она не подходит клиенту, время потеряно у обоих.
6. Сроки без условий. Если клиент две недели не присылает комментарии, проект растягивается не по вашей вине. Напишите в КП, сколько дней у клиента на ответ.
7. Скидка в КП заранее. Скидка обесценивает ваш труд. Вы могли бы заработать 20 000 ₽, а за тот же объём взяли 15 000 ₽ просто так.
8. Калькулятор вместо сметы. Мы делали таблицы, где клиент сам включает и выключает услуги и меняет количество. Клиенты смотрели только на итог. Был один или два клиента, которые пробовали что-то щёлкать, и с ними мы ни о чём не договорились.

Что ответить на вопросы по смете

Даже с самой понятной сметой клиент задаст вопросы. Он хочет убедиться, что не пускает деньги на ветер. Мы чаще всего слышим два вопроса.

Первый: «А зачем вам делать вот это, у нас есть…». Клиент предлагает отдать часть работы своему сотруднику или взять готовые наработки. Объясните, что вы не можете отвечать за качество чужой работы. Если вам дадут исследование с кривыми данными, вы можете об этом не узнать и сделаете свою часть плохо. Покажите, что на изучение чужой работы тоже уйдёт время, и это время войдёт в смету.

Второй: «А дадите скидку?». На такой вопрос есть простой ответ:

«Если нужно уложиться в меньшую сумму, можем отказаться от части работ. Давайте обсудим, что в текущей смете не самое критичное».

Допустим, статья с иллюстрацией и тремя кругами комментариев стоит 20 000 ₽, а клиент готов заплатить 15 000 ₽. Окей, можно отказаться от иллюстрации или сделать меньше кругов комментариев. Ставка и часы на оставшиеся работы не меняются, сумма становится меньше только потому, что из сметы ушли работы. Больше формулировок для отказа в скидке собрано в статье о том, как отказать клиенту в скидке.

Как отправить коммерческое предложение

Отправляйте КП туда, где вы общались с клиентом, обычно в почту. Если вы переписывались в мессенджере, пришлите КП там же, а файл продублируйте на почту, чтобы клиент мог переслать его коллегам и бухгалтерии.

Главное пишите прямо в теле письма. Если КП лежит во вложении, в письме должно быть хотя бы три строки: что вы предлагаете, сколько стоит и к какому сроку. Клиент может прочитать письмо с телефона и не открыть вложение.

В конце письма скажите, какой ответ вы ждёте, в какой форме и к какому дню. Чем проще клиенту ответить, тем лучше для проекта.

Шаблон сопроводительного письма. Отправляйте его, если КП приложено отдельным файлом или ссылкой на документ:

«Здравствуйте, [имя]! Присылаю предложение по [задача]. Коротко: [что сделаю] за [сумма] ₽, срок — [срок] с момента старта. Подробная смета и этапы в файле. Если всё подходит, ответьте, пожалуйста, до [дата], и я пришлю договор. Если хотите что-то поменять, давайте созвонимся, мне удобно [дни и время]».

Как напомнить о коммерческом предложении

Иногда клиенты долго отвечают. Это можно понять. У менеджера в работе может быть много проектов, и ваша задача для него не самая срочная. Ещё он может уехать в отпуск или заболеть. Повлиять на расписание клиента вы вряд ли сможете. Но вы можете упростить ему работу и поторопить его, если напомните о сроках и скажете, какой ответ нужен.

Первое напоминание. Отправляйте его, если клиент молчит несколько рабочих дней после дня, который вы назвали в письме с КП:

«Здравствуйте, [имя]! Пишу узнать, удалось ли посмотреть предложение по [задача]. Если есть вопросы по смете или срокам, отвечу письмом или на коротком созвоне. Чтобы начать [дата], мне нужно ваше решение до [дата]».

Второе напоминание. Отправляйте его, если клиент не ответил и на первое. Пишите в другой канал: если писали на почту, напишите в мессенджер.

«[Имя], здравствуйте! На всякий случай дублирую сюда: на почте ждёт предложение по [задача], [сумма] ₽, срок — [срок]. Ответьте, пожалуйста, одним словом: актуально или нет. Если актуально, но есть вопросы, созвонимся на 15 минут в удобное вам время».

Письмо, если клиент ответил «дорого». Отправляйте его, если клиент сказал, что дорого, или написал «обсуждаем внутри» и снова пропал:

«[Имя], добрый день! Если бюджет не сходится, могу предложить облегчённый вариант: [что убрать], тогда сумма будет [сумма] ₽. Скажите, какой вариант обсуждать дальше?»

Последнее письмо. Отправляйте его, если клиент не ответил ни на одно из напоминаний:

«[Имя], здравствуйте! Не получил ответа по [задача] и пока снимаю этот проект из своего графика на [месяц]. Если задача снова станет актуальной, напишите, пересчитаю смету под новые сроки».

После последнего письма не пишите снова, пока клиент не ответит. Если клиент промолчал и на него, это тоже ответ. Клиент может вернуться через несколько месяцев, и тогда ваше КП станет основой нового разговора.

Частые вопросы

Что писать в коммерческом предложении на услуги?

Как вы поняли задачу клиента, что сделаете и что не входит в работу, что нужно от клиента, смету с ценой каждого пункта, сроки, условия оплаты и следующий шаг. Если есть похожие работы, добавьте одну-две ссылки.

Какой длины должно быть коммерческое предложение?

Обычно хватает одной-двух страниц или одного письма. Главное, чтобы клиент за минуту понял, что вы сделаете, за сколько и к какому сроку.

Нужно ли делать КП в виде презентации?

Не обязательно. Фрилансеру чаще хватает письма или документа со сметой в таблице. Презентация уместна, если клиент сам о ней попросил или будет показывать ваше предложение руководству на встрече.

Когда называть цену, до КП или в нём?

Лучше назвать вилку ещё до КП, в первом разговоре или письме. Тогда вы оба быстро поймёте, совпадает ли бюджет клиента с вашей ценой, и не потратите время на подробное предложение впустую.

Как напомнить клиенту о коммерческом предложении?

Напишите коротко. Спросите, удалось ли посмотреть предложение, и назовите дату, до которой вам нужно решение, чтобы начать вовремя. Если клиент сказал, что дорого, предложите облегчённый вариант без части работ.