Иногда фрилансер понимает, что готов попросить за свои услуги больше. И руку набил, и проектов в портфолио набрал, и насмотренности подкопил — самое время это монетизировать. Но что-то сердечко ёкает попросить за лендинг не 20 000 ₽, а 24 000 ₽. Это ж огого, +20%! И никак не решается.
Так вот, если считаете смету через рабочие часы, то сделать проекты подороже можно буквально в несколько кликов: исправляете ставку за час и отправляете клиенту. Мы ровно так и повышали свой доход: сначала подняли в сметах ставку с 1 000 ₽ до 1 200 ₽, потом до 1 500 ₽. Никто не умер.
Для клиента это часто не +20%, а +0,01%
Представьте себе отдел маркетинга какого-нибудь крупного банка, для которого вы делаете лендинг. У менеджеров ежемесячный бюджет — десятки миллионов. Для них разницы между 20 000 ₽ и 24 000 ₽ вообще нет. К тому же они не знают, за сколько вы делали лендинги раньше — за 10, 25 или 50 тысяч. Если вы им нравитесь, они просто ставят вашу цифру у себя в табличку и живут дальше.
С частным клиентом, который платит из своего кармана, так легко не получится. Там каждая тысяча на виду, и повышать цену стоит аккуратнее. Об этом ниже.
Когда пора поднимать
Основная стратегия роста заработка на фрилансе — продавать больше часов за бо́льшие деньги. В теории просто, на практике не особо. Если задрать ценник в два раза, вы потеряете существенную часть клиентов: они уйдут к тем, кто сделает ту же работу дешевле. Правила рынка никто не отменял: выше цена — ниже спрос. Доход при росте ставки может расти, а может и падать.
Вот как это выглядит в цифрах. Вы делаете четыре проекта в месяц по 50 000 ₽ и зарабатываете 200 000 ₽. Подняли цену до 60 000 ₽, остались три проекта. Итого 180 000 ₽ — цену подняли, а больше не заработали.
Поэтому нет смысла гнаться за высокой ставкой как таковой. Что толку заявлять, что час стоит 20 000 ₽, если его никто не покупает? Верно и обратное: если рабочее время разлетается по клиентам как пирожки, можно потихоньку наглеть и просить побольше. Наш опыт подсказывает, что сначала стоит увеличивать количество заказов, а потом уже поднимать стоимость.
Есть и сигнал снизу. Остерегайтесь проектов, где сразу понятно, что ваш час в итоге будет стоить меньше 1 000 ₽. Если не знаете, сколько должен стоить ваш час, возьмите текущую зарплату и разделите на 100. Если получилось меньше 1 000 ₽, начинайте с 1 000 ₽ или хотя бы 800 ₽. «1 000 ₽» — это не абсолютная истина, а наши наблюдения. Если вы живёте не в Москве или работаете не в самой дорогой и конкурентной нише, это может быть и 800 ₽, и 500 ₽.
Почему не стоит засиживаться в дешёвых заказах. У низкооплачиваемой работы есть особенность: от неё потом сложно избавиться. Берётесь за дешёвый проект, чтобы было что завтра съесть, зарабатываете копейку, её хватает ненадолго, приходится браться за следующий заказ, а ближе всего только другие дешёвые задачи. Круг замкнулся. Да и клиенты уже запомнят, что вы готовы работать дёшево, поэтому завалят вас немаржинальными задачами.
Как поднять цену постоянному клиенту
С новыми клиентами всё просто: называйте новую ставку с первого разговора. Со знакомыми сложнее. Неожиданно повышать ценник в два раза на следующий проект немного неловко. Представьте: вы полгода стрижётесь у парикмахера за 500 ₽, и вдруг он вам заявляет: «Теперь стрижка для вас — минимум 1 000 ₽».
Чтобы не портить отношения, повышение для знакомого клиента не должно быть спонтанным. Предупредите заранее, за месяц или за квартал. И не повышайте цены в несколько раз. Мы держимся в пределах 50% даже тогда, когда сами хотим закончить работу с клиентом: так нас запоминают как в целом адекватных, просто отныне дорогих.
Не пойдёт (фрилансер пишет 30 ноября): «Имейте в виду, с завтрашнего дня все статьи — по двойному ценнику».
Допустимо (тоже 30 ноября): «С Нового года планирую поднять цены на 30%. При текущей загрузке и навыках мне будет нерентабельно браться дешевле».
Если цена меняется для давнего клиента с регулярными заказами, удобнее отправить письмо. Его проще переслать руководителю или в бухгалтерию, а через полгода легко найти. Например, такое.
Тема: Новые цены с 1 декабря
Здравствуйте, Анна! С 1 декабря стоимость моих услуг меняется: статья до 10 000 знаков будет стоить 9 000 ₽ вместо 7 500 ₽. За этот год я стал отвечать ещё и за SEO-оптимизацию текстов, а объём проверки фактов вырос. Все заказы, которые вы отправите до 30 ноября, я сделаю по старой цене. Если удобно, давайте созвонимся на этой неделе и обсудим план на следующий квартал.
Если до желаемой ставки далеко, идите шагами. Допустим, сейчас вы берёте 1 500 ₽ за час, а хотите 2 500 ₽. Постоянным клиентам поднимите сначала до 1 800 ₽, через полгода до 2 100 ₽, ещё через полгода до 2 500 ₽. Новым называйте 2 500 ₽ сразу.
Особенно странно резко повышать цены, если вы работаете с большой компанией. Пускай вам не понравилось сотрудничать с конкретным человеком, но если демонстративно повысите ценник, наверняка попадёте в чёрный список подрядчиков и лишитесь возможности работать со всей компанией. А ещё бывает, что по договору вы не можете повышать цены больше чем на X% в год, но это уже вопрос договора.
«А дадите скидочку?»
Это классика, особенно с крупными агентствами. Они хотят подешевле, потому что «большой объём», «серьёзный бренд» и, давайте честно, «просто так». Бизнес тоже этим грешит. На такой вопрос есть простой ответ:
«Если нужно уложиться в меньшую сумму, можем отказаться от части работ. Давайте обсудим, что в текущей смете не самое критичное».
Клиент хочет заплатить меньше — не проблема, но вы сделаете меньше работы. Например, клиент всё ещё хочет статью, но готов заплатить не 20 000 ₽, а 15 000 ₽. Окей, можно отказаться от иллюстрации или сделать меньше кругов комментариев. Но стоимость часа или количество часов на работу меняться не должны.
Скидки просто так — дорога в никуда. Могли бы заработать 20 000 ₽, а за тот же объём взяли 15 000 ₽. Теперь у вас меньше денег на еду, одежду, отдых и путешествия. Просто так. Без повода.
Высокая цена как вежливый отказ
Есть способ отказаться от клиента ещё элегантнее — сделать так, чтобы он отказался сам. Если видите неподходящую задачу или клиента, умножайте цену на коэффициент неудобства. Он может быть 1,4, 2 или хоть 5, в зависимости от того, насколько тяжёлым выглядит заказ. Если клиент откажется, вы ничего не потеряли. Если согласится, получите за тяжёлую работу хотя бы больше денег.
Как правило, это работает. Но однажды вышло забавно. Тексты для одной блог-платформы — специфическая работа, и мы от неё подустали. Тут нам написал производитель техники и попросил как раз такие тексты. Мы сказали: давайте, но возьмём полторы обычные ставки. Производитель согласился, мы вздохнули и взялись. Чуть позже он пришёл снова. Мы ответили, что это займёт очень много времени, стоит двойную ставку и только по полной предоплате. Он согласился и отправил деньги. «Что ж такое», — подумали мы и опять взялись.
Частые вопросы
Как сказать клиенту о повышении цены?
Заранее, за месяц или за квартал, и письменно. Назовите дату, новую цену и причину. Пообещайте сделать уже отправленные заказы по старой цене. Пример письма есть выше.
На сколько можно поднять цену постоянному клиенту?
Мы поднимали ставку шагами: с 1 000 до 1 200 ₽ за час, потом до 1 500 ₽. Больше чем на 50% за раз не поднимаем даже тогда, когда сами хотим закончить работу с клиентом.
Как часто можно повышать цены на фрилансе?
Для постоянных клиентов — не чаще раза в полгода и с предупреждением. Для новых клиентов цену можно менять в любой момент, просто называйте им новую ставку с первого разговора.
Что делать, если клиент просит оставить старую цену?
Предложите сделать меньше работы за меньшие деньги, но не снижайте стоимость часа. Если клиент не согласен и на это, решите, готовы ли вы работать по старой ставке. Иногда честнее закончить сотрудничество и освободить время для тех, кто платит по новой цене.
Сколько должен стоить час фрилансера?
Если не знаете, возьмите свою зарплату в найме и разделите на 100. Ниже 1 000 ₽ в час мы советуем опускаться только в регионах и в нишах с невысокой конкуренцией.
О том, как назначить цену с нуля, читайте в статье как ставить цены на услуги фрилансера. Если хотите получать от постоянного клиента фиксированную сумму каждый месяц, посмотрите статью про ретейнер.
