Сарафанное радио: как фрилансеру получать заказы по рекомендациям

Сарафанное радио — это когда о вас рассказывают другие люди. Клиент советует вас коллеге, бывший коллега вспоминает о вас, когда его знакомому нужен дизайнер, друг пересылает ваш контакт в рабочий чат. На сарафанное радио уповают в любом бизнесе: малая торговля, медицина, услуги. На рекомендациях завязан почти кто угодно, и фриланс тоже. Если вы работаете хорошо, клиенты могут рассказать о вас друзьям и вернуться к вам с новым заказом.

Ниже разберём, почему заказы по рекомендациям ценнее остальных и чего от них не стоит ждать. Потом перейдём к шагам. Вы узнаете, кому рассказать, что вы берёте заказы, как сформулировать услугу одной фразой и как попросить рекомендацию после проекта. Отдельно поговорим о том, как возвращаться к прошлым клиентам и что делать, если рекомендаций пока нет.

Сарафанное радио простыми словами

В разговорной речи сарафанным радио называют слухи и сплетни, а в маркетинге — рекомендации довольных клиентов, за которые никто не платил. Для фрилансера это все заказы, которые пришли к нему через людей, а не через биржу, рекламу или отклик на вакансию.

Словари помечают выражение как разговорное и не объясняют, почему радио именно сарафанное. Самое распространённое объяснение связано со стереотипом. Сарафан — русская народная женская одежда, а за женщинами закрепился образ людей, которые быстро передают друг другу новости и сплетни. Новость в таком разговоре расходится так быстро, будто её передали по радио. Документально эта версия не подтверждена, но смысл выражения она объясняет.

Почему рекомендации ценнее других каналов

Мы — редакция editors.one, больше семи лет работаем на фрилансе: пишем и редактируем тексты, готовим сценарии и курсы для компаний. Мы попробовали за это время пять каналов поиска клиентов и сравнивали их по четырём вопросам. Мы смотрели, сколько людей в канале, сколько стоит до них дотянуться, нужна ли им ваша услуга и хотят ли они работать именно с вами.

По затратам каналы тоже различаются. Реклама обходится дороже всего, холодные письма и отклики почти ничего не стоят. Рекомендации не стоят денег, но на них тоже надо работать, как минимум просить отзывы.

По последнему вопросу рекомендации обходят остальные каналы. С холодным письмом, рекламой или откликом на бирже вам сначала нужно доказать, что вы вообще годитесь. Клиент по рекомендации уже слышал о вас от человека, которому верит.

Есть и вторая причина. Чтобы найти исполнителя, клиенту нужно потратить время. Он формулирует требования и размещает объявление или спрашивает знакомых. Потом ждёт откликов и общается с претендентами. Иногда на это уходят недели или месяцы. Рекомендация сокращает этот путь, потому что клиенту не нужно разбирать отклики незнакомых людей.

Рекомендации приходят к нам в основном от двух групп людей. Первая — окружение. Мы общаемся со специалистами из разных областей, которые иногда сами заказывают у нас работу, а иногда советуют нас друзьям. Они знают, что мы делаем работу хорошо, и не боятся нас рекомендовать. Вторая — профессиональные контакты. Многие наши первые проекты пришли от людей, с которыми мы пересекались, когда ещё работали в штате. Даже самый первый заказ нам дала знакомая. Мы тогда собирались уйти с работы на фриланс, а ей как раз требовались подрядчики для контентного проекта. Мы договорились с ней, что начнём сразу после увольнения.

Чего от сарафанного радио ждать не стоит

Лучше заранее знать, какие у сарафана ограничения.

Во-первых, людям иногда кажется, что раз вас им порекомендовали, вы им уже должны: вы же почти друзья. Такой клиент может ждать скидку и особого внимания и обижаться, когда их не получает.

Во-вторых, сарафан может быть запоздалым. Вас рекомендует человек, с которым вы работали два-три года назад. К вам идут с ожиданием одного ценника и списка услуг, а у вас уже всё изменилось. Ничего не склеится.

В-третьих, бывает, что вас рекомендуют в режиме «скину контакт, пусть сам разбирается, лишь бы от меня отстали». Часто это тоже выходит просто тратой времени.

Ещё сарафан трудно предсказать. Вы не можете заранее узнать, придёт ли по рекомендации заказ в следующем месяце, и не можете ускорить его деньгами, как рекламу. Часть наших самых странных проектов пришла как раз из этого канала. Поэтому первое время мы не советуем делать рекомендации единственным источником заказов. Держите рядом хотя бы ещё один канал. Например, заведите профиль на бирже для вашей специальности или откликайтесь на вакансии.

Кому рассказать, что вы берёте заказы

Сарафан начинается с того, что люди вообще знают о вашей работе. Составьте список тех, кто может вас порекомендовать. В него войдут друзья и знакомые, бывшие коллеги и руководители, люди, с которыми вы пересекались на прошлых проектах, подрядчики и специалисты из соседних областей. Например, копирайтер может передать клиента знакомому дизайнеру, если заказчику нужен ещё и макет.

Каждому из списка напишите или скажите лично, что вы теперь берёте проекты, и назовите услугу. Если хотите постоянных заказчиков, скажите и это. Например, объясняя друзьям и коллегам, что вы вышли на фриланс, уточните, что вас интересуют в первую очередь регулярные задачи. Тогда вам будут советовать тех, у кого такая работа есть.

Не связывайте это сообщение с просьбой о заказе. Знакомому проще переслать ваш контакт, если вы не ставите его в неловкое положение. Достаточно рассказать, чем вы занимаетесь, и добавить: «Если услышишь, что кому-то это нужно, дай мой контакт».

Связь с этими людьми стоит поддерживать и дальше. Рекомендуют того, кого помнят, поэтому иногда пишите бывшим коллегам и клиентам не только по делу. Мы стараемся хотя бы немножко бывать в профессиональной тусовке и не пропадать на годы.

Одна фраза про услугу, которую легко пересказать

Человек, который вас рекомендует, пересказывает вас своими словами, и часто на бегу. Если вы сами не можете объяснить в одном предложении, что делаете, знакомый перескажет ещё хуже. Он не поймёт по фразе «берусь за фриланс», кому вас советовать.

Чем конкретнее фраза, тем лучше. Назовите в ней одну услугу, а если можете, ещё срок или цену. Об остальных услугах расскажете потом, когда клиент уже напишет. По конкретной фразе человек сразу понимает, что и за сколько вы предлагаете.

Сравните два варианта.

Фразу справа знакомый запомнит и вспомнит, когда услышит рядом подходящую задачу. Цена в ней тоже помогает. К вам придут люди, которые уже знают, сколько вы стоите, поэтому рекомендация не станет запоздалой. Если цены поменялись, обновите фразу и напишите об этом тем, кто вас чаще рекомендует. Как найти свою нишу и сформулировать предложение, мы подробнее разбирали в статье позиционирование на фрилансе.

Поставьте эту фразу в описание профиля в мессенджере, в шапку портфолио и в подпись письма, ведь именно туда знакомый пришлёт клиента. Клиент, который пришёл по рекомендации, всё равно откроет портфолио. Оно может стать решающим аргументом. Как его оформить, чтобы заказчик за пару минут понял, подходите ли вы, рассказываем в статье как создать портфолио фрилансера.

Как попросить рекомендацию после проекта

Хорошая работа — основа сарафана, но её одной мало. Чтобы клиент о вас рассказал, ему нужно запомнить вас, а вам — напомнить о себе в правильный момент.

Сделайте работу лучше, чем ждёт клиент

Работать хорошо — базовое требование на любом проекте. Чтобы клиент вас запомнил, сделайте договорённую работу лучше, чем он ожидает. Глубоко погружайтесь в контекст, проявляйте инициативу, докапывайтесь до деталей, снимайте с клиента рутинные заботы, красиво презентуйте результат и объясняйте, что вы сделали.

Посмотрите на это глазами заказчика. Допустим, вам надо смонтировать ролик и вы нашли двух фрилансеров. Оба выдали адекватный результат, но работали по-разному. Первый молча принял заказ, ничего не спрашивал, смонтировал видео на свой вкус, прислал результат в неудобном формате, оставил пару мелких косяков и попросил скинуть деньги на карту. Второй спросил, зачем вообще нужно видео и куда оно пойдёт, уточнил, какие ролики вам нравятся, сказал, к какому сроку будет готово, спросил, в каком формате прислать результат, поправил косяки и прислал договор. Коллеге, которому тоже нужен монтаж, вы посоветуете второго.

Граница между «сделать работу лучше» и «выслуживаться» проходит по договорённости. Задавать вопросы, объяснять решения и присылать результат в удобном формате можно внутри задачи и бюджета, о которых вы договорились. Выслуживаться — значит бесплатно брать работу сверх договорённости, соглашаться на бесконечные переделки и отвечать ночью. Заказчик может этим злоупотребить. Он начнёт просить переделать всё десять раз, накинет работу, о которой вы не договаривались, или станет звонить с правками в два часа ночи. Поэтому не берите на себя лишнего, не беритесь за то, в чём не разбираетесь, и помните про личные границы.

Попросите в конце проекта

Просите тогда, когда клиент принял работу и доволен. Пока проект свежий, клиенту проще написать о нём пару слов. Попросите отзыв, который можно показать в портфолио, и разрешение рекомендовать вас. Например, так.

Спасибо за проект, мне было интересно работать с вами. Если вам понравился результат, напишите, пожалуйста, пару предложений о том, как прошла работа. Я добавлю отзыв в портфолио рядом с этим проектом. И если услышите, что кому-то из коллег нужны статьи для блога, буду рад, если передадите мой контакт.

Ещё можно попросить клиента ответить на два вопроса: какая была задача и что получилось в итоге. На вопросы клиенту проще ответить, чем написать отзыв с нуля.

Перед тем как класть работу в портфолио, уточните, имеете ли вы на это право. Убедитесь, что не подписывали соглашение о неразглашении, а если не уверены, обговорите это с заказчиком. Пункт о том, что вы имеете право положить проект в портфолио, можно включить в договор. Мы пишем так: «Исполнитель вправе опубликовать информацию о клиенте и анонсировать результат оказания услуг на сайте для рекламы».

Как возвращаться к прошлым клиентам

Прошлые клиенты приносят и повторные заказы, и рекомендации. Казалось бы, если клиенту выгодно работать с тем же исполнителем, он сам вернётся при первой возможности. Так происходит не всегда. Даже счастливый клиент может забыть вас или выбрать подрядчика дешевле. Ещё он может решить, что вы недоступны для заказов. Поэтому инициативу стоит брать на себя.

Просто предложить свои услуги ещё раз, скорее всего, недостаточно. Шансы выше, если в предложении есть два элемента. Первый — новая проблема клиента, которую вы заметили, пока работали, и способ её решить. Второй — условия. Посчитайте хотя бы примерно, сколько времени это займёт и сколько будет стоить.

Допустим, вы сделали фотосессию для интернет-магазина и отсняли одежду для нового сезона. Договорились только на один заказ, но работа прошла хорошо. Сообщение «Если что, я открыт к новым предложениям, пишите, как будет работа» неплохое, но, скорее всего, недостаточное. Лучше написать так.

Увидел, что вы завели соцсети. Давайте поснимаем ещё, чтобы сделать вам запас картинок для постов? Я уже делал такие съёмки, вот пример для другого магазина. Нужно два-три часа, десяток образов и хотя бы две модели, площадку я подберу. Съёмка обойдётся где-то в 5 000 ₽.

Во втором варианте есть проблема и условия её решения, поэтому клиент как минимум задумается. Если клиент заказывает у вас регулярно, предложите работать за фиксированную плату в месяц. Такой формат называют ретейнером. Как перевести на него клиента, мы разбирали в статье ретейнер для фрилансера, а другие способы удержать заказчика собраны в статье как удержать клиентов на фрилансе.

Постоянному клиенту проще вас рекомендовать, потому что он знает, как вы работаете.

Как отвечать тем, кто пришёл по рекомендации

Клиент по рекомендации приходит с готовым доверием, но с чужими ожиданиями. Он знает о вас то, что рассказал знакомый, а знакомый мог запомнить старые цены или другие услуги. Поэтому в первом ответе назовите услугу и вилку цены. Так вы сразу поймёте, сходитесь ли вы по деньгам, и не потратите неделю на переговоры, которые ничем не кончатся.

Рекомендация не обязывает вас браться за всё. Если задача мутная или не ваша, откажитесь вежливо. Высший пилотаж — предложить другое решение или другого исполнителя, так вы сохраните мостик с клиентом. Только не рекомендуйте ненадёжных людей, иначе пострадает и ваша репутация. По каким сигналам понять, что с заказчиком лучше не работать, мы разбираем в статье с кем не стоит работать фрилансеру.

Человеку, который вас порекомендовал, напишите спасибо, даже если заказ не сложился. Так он узнает, что его рекомендация дошла, и в следующий раз порекомендует вас снова.

Что делать, если рекомендаций нет

Первые заказы по знакомству могут быстро закончиться. Когда вы уже рассказали о себе бывшим коллегам и знакомым, а прошлых клиентов ещё мало, новых рекомендаций может не быть месяцами. Пока они не пошли, ищите заказы в других местах и ищите постоянно, даже если прямо сейчас работа есть. Иначе вы попадёте в круг, в котором были мы сами. Мы то были завалены работой и не могли выделить время на поиск проектов, то не могли найти следующего клиента и потом долго не получали денег.

Кроме рекомендаций, нам приносят заказы профильные площадки. Профиль одного из нас на бирже для редакторов даёт в среднем пару запросов в месяц, а его статья в личном блоге — примерно один запрос в квартал. Это немного, но вместе профиль и статья дают около 28 запросов в год. Мы находили первые проекты и через отклики на вакансии в тематических каналах. Как искать заказчиков там, рассказываем в статье как найти клиентов в Телеграме, а обзор остальных способов есть в статье поиск первых клиентов.

Каждый клиент из любого канала потом может стать источником рекомендаций. Поэтому даже небольшой первый проект делайте так, будто от него зависят следующие. Если заказов стало заметно меньше, чем раньше, загляните в антикризисный план фрилансера.

Частые вопросы

Что такое сарафанное радио простыми словами?

Сарафанное радио — это передача сведений из уст в уста. В бизнесе так называют рекомендации. Довольный клиент рассказывает о вас коллеге или знакомому, после чего тот обращается к вам. Платить за такую рекламу не нужно, но её надо заработать хорошей работой.

Почему сарафанное радио так называется?

Словари помечают выражение как разговорное и не дают надёжной истории его появления. Самое распространённое объяснение такое. Сарафан — русская народная женская одежда, а за женщинами закрепился стереотип, что они быстро передают друг другу новости. Новость расходится так быстро, будто её передали по радио. Документально эта версия не подтверждена.

Как попросить клиента порекомендовать меня?

Лучше всего сделать это сразу после того, как клиент принял работу и доволен. Поблагодарите за проект, попросите пару предложений для отзыва и добавьте, что будете рады, если он передаст ваш контакт коллегам. Назовите услугу одной фразой, чтобы клиенту было понятно, кому вас советовать.

Можно ли жить только на заказах по рекомендациям?

Со временем рекомендации могут стать основным источником заказов. На старте полагаться только на них рискованно, потому что поток небольшой и непредсказуемый. Пока сарафан не набрал силу, держите рядом хотя бы ещё один канал, например профиль на бирже для вашей специальности или отклики на вакансии.

Через сколько начинает работать сарафанное радио?

Точного срока назвать нельзя. Первые рекомендации могут прийти от бывших коллег и знакомых, которые знали вас до фриланса. Клиенты начинают советовать вас после первых завершённых проектов. Чем дольше вы работаете и чем чаще напоминаете о себе, тем больше таких рекомендаций.