Заказов стало меньше: антикризисный план фрилансера на 2026 год

Если на фрилансе нет заказов или их стало заметно меньше, действуйте по порядку. Сначала посчитайте, на сколько месяцев вам хватит денег. Потом напишите прошлым клиентам, переформулируйте своё предложение, добавьте один-два новых канала поиска и не снижайте цену для всех подряд. Если денег меньше чем на два месяца, параллельно с этим ищите субподряд или подработку. Ниже каждый шаг подробно, а в конце отдельный раздел для тех, кто попал под сокращение на работе и думает, не уйти ли на фриланс.

Мы — редакция editors.one, больше семи лет работаем на фрилансе: пишем и редактируем тексты, готовим сценарии и курсы для компаний. Провалы в заказах у нас тоже были. План ниже собран из того, что помогло нам.

Шаг 1. Посчитайте, на сколько месяцев хватит денег

Если у вас нет запаса, придётся в срочном порядке искать заказы. Это наверняка вызовет стресс, который помешает принимать рациональные решения. Например, вы можете начать демпинговать или соглашаться на невыгодные условия, лишь бы заработать. Поэтому сначала узнайте, сколько у вас времени.

Посчитайте, сколько у вас уходит на обязательные расходы в месяц: аренда жилья или ипотека, коммунальные платежи, еда, одежда, связь, платежи по кредитам. Добавьте деньги на развлечения и умножьте сумму на 1,2. Эти 20% нужны на непредвиденные расходы. Например, аренда 35 000 ₽, коммунальные платежи и связь 7 000 ₽, еда 20 000 ₽, одежда 5 000 ₽, развлечения 5 000 ₽. Итого (35 000 + 7 000 + 20 000 + 5 000 + 5 000) × 1,2 = 86 400 ₽ в месяц.

Потом сложите деньги, которые у вас уже есть: на карте, на вкладах и накопительных счетах, в наличных. Добавьте оплату за работу, которую вы уже сдали и клиент принял, если он должен заплатить в ближайший месяц. Деньги за проекты, которые ещё в работе, не считайте: клиент может задержать оплату, а проект может отмениться.

Дальше посчитайте, сколько вам не хватает в месяц. Из расходов вычтите то, что приносят текущие постоянные заказы. Например, у вас есть 200 000 ₽, расходы 86 400 ₽, а оставшийся постоянный клиент платит 40 000 ₽ в месяц. Вам не хватает 46 400 ₽ в месяц. Ваши 200 000 ₽ закроют эту разницу примерно на четыре месяца. Это и есть срок, за который нужно вернуть доход на прежний уровень. Подробнее о том, сколько держать в запасе и как его собрать, мы написали в статье финансовая подушка фрилансера.

Если запаса меньше чем на два месяца или его нет совсем, у вас другой порядок. В первую же неделю напишите прошлым клиентам (шаг 2) и знакомым фрилансерам и агентствам про субподряд (шаг 6): это самые быстрые деньги. Отложите все расходы, без которых можно прожить месяц-два, и пересчитайте их. Переформулировать предложение и искать новые каналы вы будете параллельно, но первые деньги от них придут позже.

Шаг 2. Напишите прошлым клиентам

Чтобы найти нового исполнителя, клиенту нужно сформулировать требования, поспрашивать у знакомых, подождать откликов и пообщаться с претендентами. На это может уйти несколько недель. Поэтому клиентам выгодно возвращаться к исполнителям, которых они уже проверили на реальных задачах.

Но клиент сам возвращается не всегда. Даже довольный клиент может забыть о вас, выбрать подрядчика дешевле или решить, что вы заняты. Поэтому напишите первым.

Составьте список всех, с кем вы работали за последние два-три года, и напишите каждому. Сообщение «я свободен, если что — пишите» почти ничего не даёт. Чтобы клиент задумался, в предложении должно быть два элемента:

1. Какую задачу клиента вы заметили, пока работали с ним, и как можете её решить.
2. Сколько времени это займёт и сколько будет стоить, хотя бы приблизительно.

Например, фотограф отснимал для интернет-магазина каталог одежды нового сезона. Он пишет клиенту через пару месяцев: «Увидел, что вы завели канал в Телеграме. Давайте снимем ещё серию, чтобы у вас был запас фотографий для постов на месяц вперёд. Нужно 2–3 часа и десяток комплектов одежды, площадку я подберу. Съёмка обойдётся в 5 000 ₽ без гонорара моделей». В сообщении есть задача клиента, срок и цена. Клиенту легко ответить «да» или «нет».

Если вы не помните, какие задачи были у клиента, откройте его сайт и соцсети и посмотрите, что изменилось с вашего последнего проекта. Новый раздел, новый продукт или новый канал — повод предложить работу.

Если клиент заказывает у вас время от времени и доволен результатом, предложите ему фиксированный объём работы в месяц за фиксированную плату. Например, мы предлагали готовить одну статью для медиа, две статьи в блог и один выпуск рассылки каждый месяц. Как перевести клиента на такую абонентскую плату, мы разбирали в статье про ретейнер.

Шаг 3. Переформулируйте предложение

Когда заказов мало, хочется предлагать всё подряд. Мы через это прошли: в первые месяцы фриланса продавали себя как методологов, контент-продакт-менеджеров, авторов статей и курсов. Клиенты не понимали, чем именно мы им поможем. Тогда мы сосредоточились на одном результате — статьях для бизнеса — и уже потом стали предлагать существующим клиентам другие задачи.

Сформулируйте услугу как результат, который получит клиент, а не как процесс. Вместо «пишу тексты для бизнеса» скажите, что именно вы сделаете, для кого, за какой срок и за сколько. Одно из наших предложений звучало так: «Напишем 4 статьи для IT-компании за 40 000 ₽». Это предложение привело к нам хороших клиентов, а предыдущее, про всё подряд, даже не окупило рекламу.

В 2026 году к этому добавьте связь с деньгами клиента. По данным агентств, которые приводит «Коммерсантъ», компании в 2026 году урезали закупки брендинга, креативных стратегий и рекламы у крупных блогеров на 15–20%. Когда бюджет урезан, заказчику проще согласовать работу, которую он может связать с продажами, с удержанием покупателей или с экономией. Покажите в предложении, на что из этого работает ваша услуга.

Не обещайте рост продаж в процентах, если не можете его гарантировать. Достаточно показать, что задача касается денег клиента и результат можно проверить. Новую формулировку сначала покажите прошлым клиентам: они уже вам доверяют и быстрее скажут, нужна ли им такая работа. Если кейсов под новое предложение пока нет, сделайте первый проект для одного из них.

Можно и расширить нишу, если вы предлагаете тот же результат клиентам из соседней отрасли. Например, вы пишете статьи для ИТ-компаний и предлагаете то же самое финансовым. Подробнее о том, как выбрать нишу и сформулировать предложение, — в статье про позиционирование на фрилансе.

Шаг 4. Добавьте один-два канала поиска

Если раньше заказы приходили из одного места, добавьте ещё один-два канала. Пробовать всё сразу не нужно: каждому каналу нужно время, а у вас его ограниченное количество.

Вот что дали нам разные каналы. Холодные письма не сработали: мы разослали десятки писем с презентациями, отклика почти не было. Отклики на вакансии сработали чуть лучше: если компания ищет редактора в штат, можно предложить себя как подрядчика. Мы провели несколько созвонов и подписали один договор. Профильные площадки, биржи и тематические чаты дают немного заказов, но стабильно. Реклама с конкретным предложением оказалась самым дорогим каналом, но в итоге принесла нам в десятки раз больше, чем мы на неё потратили. Рекомендации приводят клиентов, которые уже вам доверяют, но предсказать их нельзя.

Если запаса мало, начните с бесплатных каналов: площадок, бирж и чатов. На рекламу тратьте деньги, когда у вас уже есть конкретное предложение и хотя бы один кейс под него. Как искать клиентов в мессенджере, мы рассказали в статье как найти клиентов в Телеграме, а обзор остальных каналов есть в статье способы поиска клиентов для фрилансеров.

Шаг 5. Не снижайте цену для всех подряд

Когда заказов мало, первая мысль — снизить цену. У дешёвой работы есть особенность: из неё трудно выбраться. Вы берётесь за дешёвый проект, чтобы было на что жить, зарабатываете мало, а денег хватает ненадолго. Тогда приходится брать следующий дешёвый заказ. Клиенты к тому же запоминают, что вы готовы работать дёшево.

Сниженная цена приносит больше заказов, но каждый из них приносит меньше денег. Допустим, вы продаёте 10 статей в месяц по 10 000 ₽ и зарабатываете 100 000 ₽. Если снизить цену до 8 000 ₽ и получить 12 заказов, выйдет 96 000 ₽ за большую работу. Если поднять до 12 000 ₽ и потерять один заказ, выйдет 108 000 ₽ за меньшую. Как поведут себя именно ваши клиенты, заранее не знает никто, поэтому цену меняйте осторожно и смотрите на итоговый доход.

Уступить в цене можно, но только ради постоянного потока задач. Например, «4 статьи для IT-компании за 40 000 ₽» было как раз таким входным предложением. Обычно мы брали за статью больше, но здесь сознательно снизили цену, чтобы найти постоянного клиента из ИТ. С одной из компаний, которые пришли через это предложение, мы потом проработали почти год и получили от неё около 400 000 ₽. Разовому клиенту скидка ничего не даёт. Чем ещё опасна работа по цене ниже рынка, мы разобрали в статье стратегия цен ниже рынка.

Шаг 6. Если денег мало: субподряд и подработка

Субподряд. Напишите знакомым фрилансерам и агентствам, что можете взять часть их проектов. У агентств бывают клиенты, которые им невыгодны из-за маленького бюджета, и такие задачи можно подхватить. Агентствам такие письма приходят часто, поэтому пишите конкретно: какую работу берёте, в какой срок и за сколько.

Проекты под ключ. Если прошлый клиент просит больше, чем вы делаете сами, позовите коллег и продайте весь проект. Например, сценарист берёт 20 000 ₽ за сценарий. У него есть знакомый оператор, который берёт 20 000 ₽ за съёмочный день и монтаж, и гримёр за 5 000 ₽. Сценарист может продать клиенту готовый ролик за 60 000 ₽, заплатить 25 000 ₽ коллегам и оставить себе 35 000 ₽: 20 000 ₽ за сценарий и 15 000 ₽ за организацию. Перед клиентом за чужую работу отвечаете вы, поэтому сначала проверьте подрядчика на небольшой задаче.

Работа по найму на неполный день. Посчитайте, какую часть расходов из шага 1 закроет зарплата на полставки. Если она закрывает хотя бы аренду и еду, вы можете спокойно искать заказы в остальное время. Как совмещать работу и фриланс, мы описали в статье дополнительный заработок на фрилансе.

Фриланс в 2026 году: почему заказов стало меньше

Причина не только в вас. В 2026 году кредиты для бизнеса остаются дорогими: ключевая ставка Банка России на 15 октября — 14%. С января основная ставка НДС выросла до 22%, а часть небольших компаний впервые стала платить НДС. По данным «Рейтинга Рунета», которые приводит «Коммерсантъ», рынок цифрового маркетинга в 2026 году может сократиться на 1–3%, а агентства говорят о бюджетах на SMM и контент на 20–30% меньше, чем год назад, и об оплате через 60–90 дней. По данным hh.ru за сентябрь 2026 года, число вакансий в маркетинге, рекламе, PR, ИТ и медиа упало больше чем на 30% год к году, так что за проекты может бороться больше людей.

Для вас это значит три вещи. Клиенты дольше решают и дольше платят, поэтому запас из шага 1 нужен больше обычного. Им проще согласовать работу, связанную с деньгами, — отсюда шаг 3. А конкурентов больше, поэтому первыми стоит идти к тем, кто вас уже знает, — отсюда шаг 2.

Что делать, если вы попали под сокращение

Если вас сокращают, у вас есть время подготовиться. Работодатель обязан предупредить о сокращении не менее чем за два месяца (статья 180 ТК РФ). Вы получаете зарплату все два месяца и можете искать первых клиентов. Расскажите бывшим коллегам и знакомым, что берёте проекты, и назовите услугу и цену. С теми, кто согласится, договоритесь о старте после увольнения. Как устроить такой переход, мы описали в статье как перейти на фриланс с постоянной работы.

При увольнении работодатель выплачивает выходное пособие в размере среднего месячного заработка. Если вы не устроились на новую работу за месяц, он платит ещё средний заработок за второй месяц (статья 178 ТК РФ). Сложите эти выплаты со своими сбережениями и посчитайте запас, как в шаге 1.

Дальше выберите, как получать деньги, пока заказов мало. Самозанятого нельзя признать безработным (пункт 16 части 1 статьи 24 закона № 565-ФЗ), поэтому совместить пособие по безработице и заказы как самозанятый не получится. В 2026 году пособие составляет от 1 863 до 15 886 ₽ в месяц в первые три месяца, в районах с районным коэффициентом больше. Если первые заказы уже приносят больше 15 886 ₽ в месяц, регистрируйтесь самозанятым в приложении «Мой налог» и работайте. Если заказов пока нет, можно встать на учёт в службе занятости через Госуслуги и получать пособие. Когда появится первый заказ, сообщите службе занятости, что вы начинаете работать, и только после этого регистрируйтесь самозанятым.

Если главным заказчиком хочет стать бывший работодатель, учтите: в течение двух лет после увольнения работать с ним как самозанятый нельзя (пункт 8 части 2 статьи 6 закона № 422-ФЗ). Что можно сделать вместо этого, мы разобрали в статье самозанятые в 2026 году.

Чтобы провал не повторился

Через несколько месяцев после выхода на фриланс мы попали в замкнутый круг. Мы то были завалены работой и не успевали искать новые проекты, то не могли найти следующего клиента и потом долго не получали денег. Между договорённостью и стартом проекта может пройти 2–3 недели, между сдачей работы и оплатой тоже. Если искать следующий проект только после окончания текущего, провал в доходе почти неизбежен.

Когда заказы вернутся, ищите клиентов постоянно, даже если прямо сейчас за новый проект не возьмётесь. Начать через пару недель — не проблема для большинства проектов. Мы в таких случаях пишем: «Проект интересный, готовы взяться через две недели. Если вам подходит, можем пока обсудить детали и подписать договор».

И работайте с несколькими клиентами разного типа: постоянными, с короткими разовыми проектами и с большими. Наши постоянные клиенты приносили около 60% выручки, большие разовые проекты около 25%, короткие около 15%. Ни один клиент не приносил нам больше четверти выручки. Поэтому уход даже самого крупного не оставил бы нас без денег. Если продавать всё рабочее время паре постоянных клиентов, уход одного из них сразу вдвое сократит доход.

Частые вопросы

Что делать, если на фрилансе нет заказов?

Посчитайте, на сколько месяцев вам хватит денег с учётом оставшихся заказов. Потом напишите прошлым клиентам с конкретным предложением, переформулируйте услугу как результат для клиента и добавьте один-два новых канала поиска. Если денег меньше чем на два месяца, параллельно ищите субподряд или подработку.

Стоит ли снижать цены, когда заказов мало?

Снижать цену для всех подряд не стоит: из дешёвых заказов трудно выбраться, а клиенты запоминают низкую ставку. Скидку на первые задачи разумно давать только клиенту, который готов заказывать регулярно.

Как пережить кризис на фрилансе?

Держите запас денег хотя бы на 2–3 месяца расходов, работайте с несколькими клиентами разного типа и ищите новые проекты постоянно, даже когда работа есть. Так уход одного клиента не оставит вас без денег.

Можно ли получать пособие по безработице и быть самозанятым?

Нет. Закон о занятости не разрешает признавать безработным плательщика налога на профессиональный доход. Чтобы встать на учёт в службе занятости, самозанятому сначала нужно сняться с учёта в приложении «Мой налог».